社員インタビュー

「まだ経験が浅いお客様からアドバイスを求められることもあります」

入社してから介護事業部で営業を10年。由利の業務は卸営業だけに留まらない。

介護東京支店では介護ベッドや車いす、手すりなどの介護用品を福祉用具貸与事業所へレンタルし、ケアマネジャーを通して利用者に届けられている。

福祉用具貸与事業所と一緒にケアマネジャーへ介護用品の使い方を実際に説明し、利用者の自宅へ介護用品を取り付けるため訪問もする。福祉用具貸与事業所からは急な対応を求められることも少なくない。急遽退院が決まり、在宅介護が必要になった利用者の生活に必要なものの依頼に対応するためだ。

一人ひとり必要なものが違うため、「手すりがあったら利用者様の負担がより減るのでは？」と由利から直接ケアマネジャーへ提案することも。

「ご利用者様のお宅に福祉用具貸与事業所の担当者と訪問して、いろんな商品がある中で安全に使えるか、使用しやすいかを実際に見極めてあげることも大切です。その方に合った幅や寸法など直接見ないと分からないポイントがあるんです」

利用者の方が介護用品を使っている現場に福祉用具貸与事業所から呼んでもらえるパートナーとなることが信頼への第一歩だという。

福祉用具貸与事業所は数が多く向き合う規模も大きいが、その分広く見渡すことを心がけている。店舗によって悩みがそれぞれ違い、よりスピードが重視されることも数多くある。由利はそういった困りごとも一緒に課題を解決していく。

「悩みを共有しながら、ちょっとでも困ったことがあったら声をかけていただいて、お客様と一緒に対策を考えていけるような関係を築きたい」

困っているときに頼られる存在になれるよう、言われたことだけではなく課題を掘り下げていくことを積極的に取り組んでいる。

就活の時点では金融関係を希望していた由利だが、説明会で出会った日建リース工業の「リース」という言葉に惹かれエントリーした。

「銀行はお金の貸し出しをやっているけど、日建は物の貸し出しをしています。お金か物かという違いなんです。レンタルの市場を開拓していく面白さと、これからのレンタルという業種の安心感みたいなものを感じました」

内定者懇親会で人事担当からのこんな一言があった。「由利くんは介護がいいんじゃないかな？」

当初由利は物流部門を志望していた。しかし、介護部門への配属も容易に受け入れられた。

「もともと営業を希望していたんです。じっとしているのが苦手な自分には営業職が向いていると思って。営業ができるのなら介護部門で頑張ってみようと思いました」

介護事業部で10年。新人の頃は新規顧客を獲得する営業に苦労もあった。

「とにかくお客様のところに訪問しました。正直、何も話を聞いてもらえない時もありました。でも毎日顔を出して、そうやって足を運ぶうちにお客様から困りごとを相談されるようになりました」

1年目は先輩について営業し、そこから半年ほどで独り立ちをした。新規契約が取れ、お客様がリピートしてくれた時、自信につながっていった。

自分を成長させてくれる環境は社内にも広がっている。

「お客様からの困りごとを受けた際は上司へ掛け合いアドバイスをいただいています。最近では後輩から相談されることも多くなってきました。お客様によって抱えている課題が違うので、じゃあこういう風にやってみようかとか、次はこうしたら良いのでは？ということを一緒に考えながら伝えるようにしています」

日建リース工業は個性を許容してくれる会社だと由利は言う。だからこそ方向性を間違わないように指導していくことを心がけている。

顧客である福祉用具貸与事業所とのコミュニケーションも欠かせない。

「小規模な事業所でアットホームなお客様が多いので、訪問した際は歓迎してもらっています。仕事の垣根を超えて会社の集まりに呼んでもらい仲良くさせていただいています」

人と関わることが好きな由利だからこそ顧客との向き合い方も関係性も徐々に積み重ねていけたのかもしれない。

そんな由利の今後の目標は「頼ってもらえる存在になること」だと言う。パートナーともいえる福祉用具貸与事業所からの相談事は、介護用品の利用者の安心や安全へとつながる。社内でも後輩をサポートし、お客様から信頼され頼られる営業に成長できる環境をつくっていく。